Видеотренинг по обучению торговых представителей.
"Эффективные продажи. Работа с возражениями. Возврат дебиторской задолженности."
Данный видеотренинг предназначен для внутрифирменного обучения торговых представителей в дистрибуторских и производственных компаниях с прямыми продажами.
Видеотренинг содержит все необходимые знания и навыки, которые необходимы успешному торговому представителю в продажах, работе с возражениями, возврате дебиторской задолженности.
Использование видеотренинга позволит:
- Быстро и эффективно подготавливать новых торговых представителей, соответственно меньше терять в продажах при смене торговых на районе.
- Подтянуть готовых торговых представителей к единым, высоким стандартам работы.
Инструменты, которые даны в видеотренинге дают результат, это проверено на практике, важно только применять их.
Видеотренинг рекомендован для индивидуального и группового внутрифирменного обучения.
Программа видеотренинга
Дистрибуция
· Как торговый отдел влияет на объем продаж
· 3Д. Дистрибуция. Демонстрация. Доминирование.
· Причина сопротивления розницы поставщикам
· Как использовать показатели «наценка», «маржа», «валовая прибыль» в работе с розницей
· Использование показателя прибыльности полочного пространства
Вспомогательные инструменты, которыми должен владеть каждый ТП
· инструмент «Смарт цель»
· инструмент «Хочу. Согласен. Должен»
Этапы работы торгового в торговой точке
· Шаги визита торгового представителя
Подготовка и планирование работы
· планирование и подготовка визита
· упражнение по постановке цели
- постановка цели по расширению ассортимента
- постановка цели по вводу новой категории товара
- постановка цели по формированию оптимального заказа
- постановка цели по возврату дебиторской задолженности
· оценка торговой точки
· приветствие и установление контакта
Расчет заказа
· Расчет правильного заказа
· Упражнение по расчету оптимального заказа
- Рассчитать объем заказа, исходя из 4-х недельной истории продаж в ТТ
- Сопоставить свой заказ, с заказом полученным от товароведа и рассчитать объем недополученного торговой точкой дохода
- Рассчитать оптимальный заказ в крупном супермаркете, учитывая динамику продаж за месяц
Продажа, презентация
· Типы клиентов
· Характеристики. Преимущества. Выгоды
· Упражнение по определению характеристик, преимуществ, выгод Вашей компании
· Инструмент "Воронка вопросов"
· Как использовать проблемы клиента в свою пользу
· Модели продаж
· Упражнение по презентации клиенту
- Презентация по расширению ассортимента
- Презентация самостоятельного формирования заказа
- Презентация по дисциплинированию клиента по оплатам
· Влияние презентов и подарков на рост продаж
Работа с возражениями
· Работа с возражениями
· Упражнение по работе с возражениями
- работа с возражением – «Отдать деньги за товар не могу, так как все вложил в новый магазин»
- работа с возражением – «Заявки не нужно. Ваш товар не продается»
- работа с возражением – «Никакого расширения ассортимента. У Вас плохое качество товара»
- работа с возражением – «Работать с Вами не буду. Нет места на витрине»
Завершение сделки
· Техники завершения сделки
Возврат денег
· Дебиторская задолженность. Что контролируем
· Кому вернут деньги в первую очередь.
· Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и дальних долгов
· Виды манипуляций клиентов
· Инструмент «договоренность»
· Упражнение по договоренности
- договориться о возврате денег
- договориться о возврате денег в ситуации, когда заказчик говорит, что денег нет.
ИТОГИ
· Итоги по тренингу
Длительность видеотренинга – более 7 с половиной часов.
2 DVD диска.
Видеотренинг защищен от нелегального распространения. Количество компьютеров, на которое можно установить видеотренинг – 3. Дополнительные установки оговариваются отдельно.
Для получения подробной информации о видеотренинге, для заказа видеотренинга позвоните или напишите нам:
г. Казань, ул. М. Худякова, д.7
т. (843) 293-92-49
e-mail: natalia@express-job.ru | 
